Schlagwort: Vertrieb

Dr. Stefan Immes – Social Media und Medizin – keine Wirkung ohne Nebenwirkung

Autor: Dr. Stefan Immes

Das Internet erlangt eine immer größere Bedeutung im Bereich des Gesundheitsmarktes. Immer mehr Menschen informieren sich hier über Gesundheitsthemen, mit denen sie in der Regel durch eigenes Erleben oder Krankheiten in ihrem Umfeld konfrontiert sind. Dr. Internet begleitet den Patienten. Ob man will oder nicht – dieser Realität muss sich ein Unternehmen der Gesundheitsbranche stellen.

Dr. Stefan Immes - Social Media und Medizin – keine Wirkung ohne Nebenwirkung

Social Media spielt hier eine große Rolle. Es gilt für ein Pharmaunternehmen in dieser Welt ein aktiver, gestaltender Mitspieler zu werden. Die Unternehmen müssen eine Social Media Strategie entwickeln und nicht nur reagieren, sondern agieren. Dabei sind die Besonderheiten der Branche zu beachten. Das Thema ist schließlich sensibel – die Gesundheit des Einzelnen ist kein triviales Thema. Gerade deswegen sollten Pharmaunternehmen ein großes Interesse daran haben die eigene Glaubwürdigkeit zu untermauern indem relevante und vor allen Dingen richtige Informationen in verständlicher Form im Netz zu finden sind.

Diese Erkenntnis ist eine wichtige Voraussetzung auch dafür eine social media Strategie in den eigenen Reihen zu verankern. Nur wenn eine solche Strategie im gesamten Unternehmen verstanden und unterstützt wird, wird sie auch glaubhaft transportiert.

Social Media in Pharmaunternehmen ist nicht einfach

Social Media in der Pharmabranche ist nicht trivial und muss die besonderen Gesetzmäßigkeiten der Branche beachten. Natürlich können Medikamente nicht einfach mit einem flotten Spruch beworben werden, der vielleicht in der Konsumgüterbranche angemessen wäre: Es gilt alle Gesetze und Regulierungen im Auge zu behalten und diese mit der Social Media Strategie nicht zu verletzen. Die verschiedenen Bereiche des Unternehmens, von Forschung und Entwicklung bis Marketing und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten und dabei auch kompetenten juristischen Rat beachten. Rechtsabteilung und Juristen dürfen aber nicht als Verhinderer arbeiten sondern müssen das Mögliche ausloten. Kommunikation und eine gewisse Hemdsärmeligkeit bei dennoch präziser Vorgehensweise sind eine schwierige Mischung, die es zu bewerkstelligen gilt. Die Alternative ist schweigen, aber das ist keine wirklich gute Idee, denn die Patienten nutzen Social Media so oder so – die Frage ist nur, ob das Pharmaunternehmen an der Kommunikation teilnimmt oder außen vor bleibt. Letzteres ist sicher keine gute Idee.

Social Media in Pharmaunternehmen ist keine Rocket Science

Trotz aller Besonderheiten gibt es einige Grundregeln, die einfach zu einer guten Social Media Strategie gehören. Es gilt ein wenig Basisarbeit zu leisten.

Folgende Fragen müssen gestellt und beantwortet werden: 

  • Wer ist meine Zielgruppe und wen will ich erreichen?
  • Welche Social Media Plattformen nutzt diese Zielgruppe? Wo erreiche ich also meine Zielgruppe??
  • Was interessiert meine Zielgruppe? Wie gestalte ich meine Ansprache?
  • Was sind die relevanten Informationen und in welcher Form bringe ich sie herüber?

Diese Fragen müssen im Unternehmen diskutiert werden. Sie müssen beantwortet und bestenfalls schriftlich fixiert werden, um als Basis für die Arbeit aller Mitarbeiter zu wirken. Bei der Beantwortung der Fragen kann es sinnvoll sein auch externe Hilfe in Form von Coaches oder Moderatoren in Anspruch zu nehmen. Aber Vorsicht: die Inhalte müssen erarbeitet werden und nicht durch einen Berater aufgepfropft werden. (vgl. auch: Dr. Stefan Immes, 5 Fehler, die die Konversionsrate ihrer Webseite minimieren)

Danach heißt es loslegen. Die eine beste Social Media Media Strategie gibt es nicht sondern das angedachte muss umgesetzt und dann Stück für Stück verbessert werden. Kurzer Blick zurück: um keine gesetzlichen Regelungen zu verletzen kann man zunächst die Faustregel verfolgen, dass das was off line erlaubt ist auch on line erlaubt ist. Längerfristig sollte aber immer ein Jurist Teil des Social Media Teams sein.

Man sollte auch von Anfang an dafür sorgen, dass die Online Strategie und deren Erfolg messbar ist. Es sollten klare KPIs (Key Performance Indicators) festgelegt und gemessen werden. Damit wird Erfolg messbar und motiviert das Team.

Bei der Social Media bzw. Online Strategie sollten klare KPIs (Key Performance Indicators) festgelegt und gemessen werden - Dr. Stefan Immes
Bei der Social Media bzw. Online Strategie sollten klare KPIs (Key Performance Indicators) festgelegt und gemessen werden

Content und die richtige Plattform sind das A und O bei Social Media

Hochwertiger und relevanter Content ist das A und O einer erfolgreichen Social Media Strategie im Pharmasektor. Nur wenn der richtige Inhalt mit der richtigen Tonalität präsentiert wird, wird man als seriöser Gesprächspartner wahrgenommen werden. Nur dann werden die Nutzer („Follower“) dem Unternehmen Vertrauen entgegenbringen und das Unternehmen hat nur dann eine Chance mit seinen Inhalten und Botschaften durchzudringen.

Dabei spielt die Wahl der richtigen Plattform eine ebenso große Rolle. Neben den einschlägig bekannten Plattformen können Unternehmen auch durch den Aufbau einer eigenen Gesundheitsapp sehr zielgerichtet ihre Zielgruppen erreichen und in engen Austausch treten. Die beste Wahl der Plattform richtet sich nach der ausgewählten Zielgruppe.

Kunde ist König – auch hier

Was erwarten die Kunden vom Medium Internet im Bereich Gesundheit? Studien zeigen, dass Konsumenten internetbasierte Tools wünschen, die ihnen eine möglichst umfassende Steuerung ihrer Themen erlauben. Also Termine beim Arzt machen, mit der Krankenkasse kommunizieren, medizinische Informationen erhalten, evtl. mit Experten kommunizieren und auch die Medikamentenversorgung gewährleisten und die Einnahme organisieren. Portale beschäftigen sich heute oftmals mit dem Vergleich von Ärzten. Wer nicht präsent ist wird nicht gefunden auch wenn er ein hervorragender Mediziner ist. Gleiches gilt für das Pharmaunternehmen. Hier suchen Kunden auch nach Vorteilsangeboten und schätzen Couponangebote. Vernetzung verschiedener Player macht also Sinn für alle Beteiligten, um dem Kunden ein möglichst umfassendes Vorteilspaket anzubieten.

Auch im Pharmabereich suchen Kunden nach Vorteilsangeboten und schätzen Couponangebote - Dr. Stefan Immes
Auch im Pharmabereich suchen Kunden nach Vorteilsangeboten und schätzen Couponangebote

Social Media transportiert den USP

Schon seit 2011 gibt es das AMNOG – das Gesetz zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes, das die Anbieter verpflichtet den Zusatznutzen ihrer Medikamente herauszustellen. Genau hier setzt die Social Media Strategie in ihrer konkreten Umsetzung an. Den Nutzen des Produktes über die richtige Plattform in der richtigen Tonalität dem Kunden nahe bringen zu können ist der größte Nutzen der Social Media Kommunikation. Bleibt man außen vor, wird dennoch über das Unternehmen und seine Produkte geredet, aber dann nimmt man sich die Chance den Nutzen zu kommunizieren.

Es gibt kein Zurück und keine Wahl: Social Media ist muss ein elementarer Bestandteil der Kommunikation des Unternehmens werden.

Dr. Stefan Immes ist ein ausgewiesener Fachmann für den Vertrieb hochwertiger Güter über das Internet und ein „serial entrepreneur“ mit zahlreichen Unternehmensgründungen. Er verantwortete mehrere Börsengänge und M&A Transaktionen.

 

Weitere Informationen zum Autor Dr. Stefan Immes finden sich unter:

https://www.linkedin.com/in/stefan-immes-148ab121/

 

Dr. Peter Jänsch vereinigt Softwarekompetenz der GFKL im Versicherungsmarkt

ID Innovative Datenverarbeitung GmbH, has program service GmbH und Wiese + Partner-Gruppe unter einem gemeinsamen Dach 

Die GFKL Financial Services AG führt ihr Software- und Beratungsgeschäft im Versicherungssegment in ihrer Tochtergesellschaft GENEVA-ID GmbH zusammen. Die Standorte der beteiligten Unternehmen Wiese + Partner (Hamburg), has program service GmbH (Hamburg/Mönchengladbach) und ID Innovative Datenverarbeitung GmbH (Kevelaer) bleiben erhalten. Hauptsitz der GENEVA-ID ist Hamburg. Geschäftsführer der Gesellschaft sind die bisherigen Geschäftsführer der drei beteiligten Unternehmen: Klaus Wiese (Wiese + Partner, has) als Vorsitzender, sowie Rudolf Beerden und Wolf-Dieter Schulz-Engelke (beide ID). Insgesamt sind rund 200 Mitarbeiter in der GENEVA-ID beschäftigt.

Dr. Peter Jänsch, Vorstandsvorsitzender GFKL Financial Services AG: „Die Bündelung unserer Kompetenzen in der Versicherungswirtschaft für IT- und Organisationsberatung in Verbindung mit modernen Systemen für Vertriebs-, Portal- und Back-Office Anwendungen schafft erhebliche Synergien, die das Angebot zukunftsträchtiger Lösungen für die Versicherungswirtschaft erlauben. Der generalisierte Ansatz für die Anwendungsmodelle und die Technologieoptionen schafft die Basis für die Weiterentwicklung und den Vertrieb integrierter Lösungen für Versicherungsunternehmen in beliebiger Größenordnung wie auch für Vertriebsorganisationen und Makler.“

Strategisch werden damit drei Geschäftsfelder bedient:

• Vertrieb von skalierbaren Anwendungslösungen,
• Erweiterung des Angebots Business Process Outsourcing für Versicherungsunternehmen
z.B. Inkasso, und  individuelle IT Projekte.

 

Der Namensteil „GENEVA“ als Abkürzung für ´Generalisierte Versicherungs-Anwendungen’ kennzeichnet die Philosophie des generalisierten Ansatzes. Ziel ist, die gute Marktstellung, die alle drei Unternehmen mit ihren Dienstleistungen und Produkten in der Assekuranz erreicht haben, durch die Vereinigung der Ressourcen weiter auszubauen. Darüber hinaus wird die GENEVA-ID innerhalb der GFKL-Gruppe eng mit den Schwestergesellschaften Sirius Inkasso und ADA – Das SystemHaus zusammenarbeiten, die jeweils über eine hervorgehobene Stellung in der Versicherungswirtschaft verfügen – Sirius als Spezialist für die Auslagerung der Forderungsbearbeitung, ADA als Systemhaus.

 

Weitere Informationen über Dr. Peter Jänsch finden Sie unter:

http://about.me/peterjaensch

auf

https://plus.google.com/110774091858116588469/about

und

http://de.slideshare.net/PeterJaensch

Martin Frechen Neu Ulm

Martin Frechen

In meiner (Martin Frechen) Geschichte geht es um einen Wert, der mir besonders in der heutigen schnelllebigen Zeit immer wichtiger ist: Nachhaltigkeit.

Mir begegnen tagtäglich Produkte, die nach dem Kauf- und Wegwerf-Prinzip erworben werden – sie spiegeln leider einen großen Teil unserer heutigen Gesellschaft wider. Zum Glück gibt es auf der anderen Seite aber immer mehr Menschen, die auf das Besondere Wert legen und Dinge über Generationen hinweg vererben. Genau für dieses Prinzip, Produkte für Generationen zu schaffen, steht Steiff, und ich Martin Frechen bin sehr froh, mit dieser Firma alle Möglichkeiten geschaffen zu haben, dass dies auch in Zukunft möglich ist.

Im Mai 2006 bin ich, Martin Frechen als Geschäftsführer für Marketing, Vertrieb und Finanzen in die Geschäftsführung der Margarete Steiff GmbH eingetreten. Steiff hatte in der Zeit von 1980 bis 2002 hervorragend von Sammlerartikeln gelebt, doch diese Phase war vorüber. Die Umsätze brachen ein und die neue Unternehmens-Ausrichtung konzentrierte sich auf den Spielwarenbereich.

Der Spielwarenmarkt funktioniert jedoch vollkommen anders als der Sammlermarkt Steiff-Produkte sind um ein Mehrfachesteurer als andere Plüschtiere, und mit diesen Preisen, so die damalige Meinung, könnten keine Marktanteile gewonnen werden. Man analysierte daraufhin den Wettbewerb, der ausschließlich in Asien produzieren ließ, und beschloss 2003, einen Teil der Produktion dorthin auszulagern.

Als ich 2006 Geschäftsführer wurde, lief ein Teil der Produktion in Asien, und ich führte dies zunächst fort. Ein Jahr später kam mein Kollege, Herr Wilfried BlömekeTrox, als Technischer Geschäftsführer hinzu, und wir waren uns ziemlich schnell einig, das Engagement in China zu beenden. Auf Dauer würde die Produktion von Steiff in Asien nicht funktionieren, und so war die logische Konsequenz:

Wir müssen wieder zurück. Die Grundlage unserer Entscheidung kann ich aus heutiger Sicht in drei Punkte zusammenfassen, die ich nachfolgend ausführen möchte:

1. Fertigkeiten,

2. Langfristigkeit

und 3. vollständige Produkt-Sicherheit.

1 . Fertigkeiten
Dies ist sicherlich der grundlegendste Punkt. Oftmals wird anstelle des Wortes Produktion auch das Wort ,Fertigung‘ verwendet. Dahinter steht das Wort ,Fertigkeiten‘, und das hat in unserem Fall ausschließlich mit Menschen und nicht mit Maschinen zu tun. Als die Verlagerung nach Asien begann, gingen wir davon aus, dass es relativ einfach sein würde, unsere Produkte dort herzustellen.

Im Nachhinein stellten wir fest, dass wir die Wertschätzung unserem eigenen Können gegenüber viel zu niedrig eingestuft hatten. Viele asiatische Hersteller haben uns nach anfänglicher Begeisterung – wer möchte nicht Steiff als Referenz angeben- schon während der Musterphase abgesagt.

Unseren hohen Ansprüchen waren sie nicht gewachsen. Wir stellten fest, dass gerade in solch einem handwerklichen Prozess sehr viele kleine Details eine große Rolle spielen, die schnell unterschätzt werden. Zwar ist es uns gelungen, durch massive Kontrollen und eine umfangreiche Ausbildung der Arbeiter die gewünschte Qualität zu erzielen, aber es war ein sehr mühsamer Weg, der lange dauerte und durch eine wachsende Fluktuation torpediert wurde. Und dies bringt mich zu meinem zweiten Punkt- Langfristigkeit.

2. Langfristigkeit
Langfristigkeit hat viel mit Berechenbarkeit zu tun. Die Einarbeitungszeit eines Mitarbeiters in der Fertigung beträgt 8-12 Monate, die Fluktuation in Asien betrug ebenfalls etwa ein Jahr und war sehr schwer einzuschätzen. Wir konnten nie sicher sein, wie viele der Mitarbeiter nach dem chinesischen Neujahrsfest zurückkamen.

Eröffnete nebenan eine Fabrik mit nur geringfügig besseren Konditionen, waren die Mitarbeiter von heute auf morgen weg. Ein weiterer Punkt waren die Grundmaterialien. Es war nicht einfach, eine Kontinuität in den Grundmaterialien herbeizuführen, wie wir sie von unseren europäischen Lieferanten gewöhnt sind.

Mal war die Lieferung wie gewünscht, mal nicht. Allerdings lässt sich ohne Mitarbeiter und ohne Rohware kein Produkt herstellen. Hinzu kam noch eine weitere Gegebenheit, die uns aufgeschreckt hat: die Skandale um Schadstoffe in Spielzeug aus China im Jahr 2007, als andere Hersteller Millionen Spielzeuge zurückrufen mussten. Wir stellten uns die Frage, wie wir ausschließen können, dass sich bedenkliche Stoffe in unseren Vormaterialien befinden oder im Fertigungsprozess in die Produkte gelangen.

3. Sicherheit
Uns war klar, dass wir 100%-ige Sicherheit nur garantieren können, wenn wir alle Prozesse in unseren eigenen Händen halten. Wir benötigen einen geschlossenen Kreislauf. So kam es zu einer Gegebenheit, die wir jetzt als glückliche Wendung beschreiben können:

Die Firma Schulte aus Duisburg ist seit 1901 unser Lieferant für Mohair und Alpaca-Plüsche. Schulte hatte 1901 den Mohair erfunden, das ,Fell‘ für den Teddybären. Die Webpelze der Firma Schulte sind für uns der wichtigste Rohstoff in der Produktion, da wir damit etwa die Hälfte des Umsatzes generieren.

Es gibt kein anderes Unternehmen, das eine vergleichbare Qualität liefern kann. Im Jahr 2008 trat Schulte mit der Offerte an uns heran, die Firma zu übernehmen. Durch diese Übernahme konnten wir uns von der Rohmaterialseite unabhängig machen und haben nun die Möglichkeit, unsere eigenen Grundmaterialien herzustellen.

So sind wir in der Lage, den gesamten Produktionsprozess- vom Einkauf des Garns über das Weben der Plüsche und alle weiteren Fertigungsschritte bis zum fertigen Produkt- selbst zu bestimmen und damit lückenlos die Qualität der Steiff-Produkte garantieren zu können. Heute sind wir kurz vor dem Abschluss, die gesamte Produktion wieder in den eigenen Werken zu leisten.

Durch unsere eigene Weberei und unsere eigenen Produktionsstätten sind wir vollständig unabhängig und können garantieren, dass wir die ,schönsten, besten und sichersten Teddybären und Kuscheltiere der Welt‘ herstellen, die hoffentlich Generationen von Kindern Freude bereiten.

Ein Artikel von Martin Frechen

Der Autor Martin Frechen wurde 1968 in Köln Geboren und arbeitete bis 2010 als Geschäftsführer für die Margarete Steiff GmbH.

Video mit Martin Frechen auf Youtube

Made in Germany | Steiff – Irrweg nach China

Claus Verfürth – Text aus 2009

Die ist ein Ausschnitt aus einem Artikel von Claus Verfürth

Dreißigprozentige Steigerung des Ergebnisbeitrages
Die Apobank musste in der Vergangenheit zwar vom BVR in Schutz genommen werden, was jedoch nicht heißt, dass dessen Geschäfte schlecht laufen, denn genau das Gegenteil ist der Fall: Bei dem Finanzdienstleister für die Heilberufe läuft es so gut wie noch nie und er befindet sich sogar auf einem Rekordkurs. Mit den Ärzten und Apothekern hält die Apobank einen hohen Marktanteil von über 60% und gilt als einer der wichtigsten Finanziers im Gesundheitswesen, was von einem großen Vorteil ist.

Doch Vorteile bringen auch kleine Nachteile, denn seit vielen Jahren führt dies zu einer gewissen Kreditlastigkeit in der wirtschaftlichen Ausrichtung. Selbst die Geschäftsleitung gibt geradewegs zu, dass sie zu wenig zu bieten haben, doch genau das wollen sie ändern.

Mit einer größeren Aufstellung will die Apobank den Charakter einer Universalbank deutlicher hervorheben und somit auch deren erfolgreiche Auswirkungen, wie beispielsweise auf das Rating. Die führende Rolle im Geschäft wird zwar weiterhin der Zinsüberschuss sein, doch der gegenwärtige Provisionsertrag von jährlich 90 Millionen – welches gerade einmal 15% der operativen Einträge darstellt – soll zukünftig auf einen Anteil von 30% erweitert werden.

In jeder Lebensphase begleitet werden  Claus Verfürth – frisch gebackener Vertriebsvorstand für die Privatkunden – soll die Erweiterung der Vermögensberatung für die Kernzielgruppe der Apotheker und Ärztevorantreiben, da diese der Schlüssel zur ersichtlichen Neuausrichtung sein sollen. Für den Vertrieb ist Claus Verfürth seit drei Jahren verantwortlich, für die Apobank ist er jedoch schon 13 Jahre lang. Mitte des Jahres 2008 lief es sogar so gut, dass er in den Vorstand gewählt wurde und seit Anfang des Jahres ist er versehen mit den Weihen der Bafin. Über die Motive und Einzelheiten seiner Marktoffensive wollten wir uns mit Claus Verfürth unterhalten und bekamen die Möglichkeit mit ihm zu sprechen.

Der erste Anlauf, die Bestandskunden aus der Kreditfinanzierung auch dauerhaft für das Vermögensmanagement zu gewinnen, war vor zweieinhalb Jahren. Damit das gute Fachwissen der Berater den Kunden besser weitergegeben werden konnte, stellte der Vertrieb rund 120 Mitarbeiter zur Verstärkung ein und reduzierte somit die Kundenzahl pro Berater. Um die typischen Kunden ein Leben lang mit Bankdienstleistungen begleiten zu können, sieht Claus Verfürth die Möglichkeit dazu in der Vermögensverwaltung.

Sobald es interessant wird, will der Vermögensmanager Apobank Flagge zeigen und seine Bestandskunden nicht länger der Konkurrenz überlassen. Verfürth sagte, dass auf der Finanzierungsseite die Ärzte und Apotheker durch die langjährige Erfahrung wissen, wie die Bank tickt und dass es umgekehrt ebenso sei, dass auch die Apobank ihre Kunden kennt. Zwischen Berater und Kunde kam dieses Beziehungsgeflecht über viele Jahre zustande. „Im Vermögensmanagement werden die Märkte neu verteilt, daher gehen wir in die Offensive.“

Von vier neuen Geschäftsstellen aus wird im kommenden Jahr der Markt zusätzlich bearbeitet. Eingestellt werden dazu 45 neue Vertriebsmitarbeiter. Eine beträchtliche Kundennähe erreicht die Bank mit bundesweit mehr als 60 Stützpunkten und 550 Kundenberatern, spezialisiert auf die Verwaltung von größeren Vermögen sind davon 150. Claus Verfürth erklärte, dass man es zu solch einer Dichte von Geschäftsstellen höchstens bei Großbanken, nicht jedoch bei Privatbanken schaffen würde.

Ausschnitt aus einem Artikel aus dem Jahre 2009 – von Claus Verfürth